営業のプロから学んだ会話テクニック

2023.06.30

リクルートブログをご覧の皆さま、こんにちは。

大分の工務店 SAKAI株式会社2023年度新入社員の村松真帆です。

先日、久留米市の方にお出かけした際に可愛いお店を見つけました。「nodoka（のどか）」というケーキ屋さんです。上品な甘さでふわっふわのシフォンケーキをいただきました。ふわっふわなことに驚きすぎて、シフォンケーキの写真を撮り忘れてしまいました。

（緑が映える和風な佇まい。なんだか気持ちが落ち着きます。）

現在、私は建築デザインという主にお客様と商談やお打ち合わせを行う部署にて研修中です。今回は、建築デザインで学んだ会話テクニックを3つに絞って紹介させていただきます。

質問と会話を繰り返す

営業ではお客様の要望や考えを理解することが重要です。しかし、相手の要望を聞き出そうと、立て続けに質問をしてしまうと尋問感が出てしまうので注意が必要です。問いを投げかけ、その回答から会話を広げていくことで自然な対話が生まれ、相手が要望や考えを話しやすくなります。ポイントは、相手の発言に対して常に「何で？」と疑問を持つことです。言葉の端々に、隠れている相手の意識や思考を引き出すようなイメージで質問をしてみるといいかもしれません。

相手の言葉を承認する

相手が安心してお話しできる状態にするには、相手の意見を承認することが大切です。特に、おすすめの方法は、相手の言葉を「おうむ返し」することです。相手が使った言葉を、そのまま使うことで、相手が「話を聞いてくれている。」と感じたり、同じ言葉を使うことに親近感を持ったりします。おうむ返しをした上で、さらに「いいですよね」「素敵ですよね」といった肯定の言葉を添えると、より安心に繋がります。

（下のイラストの会話の方が安心しませんか？）

非言語的な要素にも注目する

言葉だけでは相手の本心をつかむことは難しいです。そのため、非言語的な要素にも注目しましょう。相手の目線、仕草、声のトーン、表情などからも情報を読み取ることができます。例えば、こちらが説明している時に、相手の声のトーンが下がったなと感じたら、説明の仕方をもっとわかりやすく言い直してみるのもいいかもしれません。声のトーンや表情の変化から、相手の理解度や感情を読み取り、対応を柔軟に変えることで、相手との信頼関係を深めることができます。

これらのテクニックは営業だけでなく、どんな場面でも役立つので、ぜひ参考にしてみてください。

最後までご覧いただきありがとうございました。

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